本報(bào)記者 李美麗 通訊員 高礦榮

    信貸客戶數(shù)量是衡量農(nóng)商銀行是否“支農(nóng)支小”的最直接指標(biāo)，推進(jìn)增戶擴(kuò)面也是控制風(fēng)險(xiǎn)、分散風(fēng)險(xiǎn)的最有效手段。自2025年4月10日起，江蘇響水農(nóng)商銀行以做實(shí)精準(zhǔn)走訪、落實(shí)挽客機(jī)制、配套有力政策，嚴(yán)格考核獎(jiǎng)懲等“四實(shí)招”扎實(shí)開展“增戶擴(kuò)面”專項(xiàng)行動(dòng)，以充足的實(shí)干勁頭、扎實(shí)的工作作風(fēng)、有力的工作舉措，持續(xù)推進(jìn)增戶擴(kuò)面，取得了階段性成效。截至6月末，該行重點(diǎn)信貸客戶數(shù)22460戶，較年初增長(zhǎng)739戶，增幅3.4%。

    做實(shí)精準(zhǔn)走訪

    把市場(chǎng)需求“調(diào)”起來(lái)

    該行認(rèn)真貫徹省聯(lián)社“精準(zhǔn)走訪穩(wěn)主體優(yōu)化服務(wù)保實(shí)體”專項(xiàng)競(jìng)賽活動(dòng)要求，進(jìn)一步加大對(duì)小微企業(yè)、個(gè)體工商戶、三年內(nèi)未續(xù)貸客戶等客群的走訪，確保走訪全覆蓋，進(jìn)一步推動(dòng)增戶擴(kuò)面工作開展；對(duì)存量客戶進(jìn)行梳理，依托普惠展業(yè)平臺(tái)，通過(guò)實(shí)地走訪、電話回訪等途徑，持續(xù)做好客戶跟蹤維護(hù)，切實(shí)跟進(jìn)后續(xù)需求，增強(qiáng)客戶黏性。

    該行持續(xù)深化“陽(yáng)光信貸—整村授信”，做好目標(biāo)客戶送信入戶，對(duì)已簽約未用信的客戶，通過(guò)電話、短信、上門等方式，宣傳引導(dǎo)客戶用信，實(shí)現(xiàn)“在網(wǎng)格中走訪、在走訪中宣傳、在授信中營(yíng)銷”的疊加效應(yīng)；對(duì)個(gè)體工商戶、新市民，開展網(wǎng)格化走訪營(yíng)銷，挖掘客戶信貸需求，名單制儲(chǔ)備新客戶；對(duì)已簽訂戰(zhàn)略協(xié)議的單位員工，加大消費(fèi)類貸款投放力度。對(duì)轄內(nèi)小微企業(yè)開展專項(xiàng)營(yíng)銷，精準(zhǔn)推介信貸產(chǎn)品，通過(guò)多頻次、全覆蓋走訪營(yíng)銷，實(shí)現(xiàn)每日有進(jìn)度、天天有推進(jìn)。

    截至6月末，該行累計(jì)走訪目標(biāo)客戶達(dá)27000戶，活動(dòng)期間個(gè)人有效貸款戶增加2091戶，僅6月份個(gè)人貸款金額增長(zhǎng)近6000萬(wàn)元。

    落實(shí)挽客機(jī)制

    讓存量客戶“活”起來(lái)

    該行對(duì)存量貸款客戶提前觸達(dá)、提前授信、提前周轉(zhuǎn)。對(duì)提前還款、他行低利率挖轉(zhuǎn)和主動(dòng)退出三類客戶進(jìn)行分層管理，了解客戶經(jīng)營(yíng)情況及在他行貸款情況，以解決客戶痛點(diǎn)為突破口，通過(guò)同等條件比速度、同等價(jià)格比服務(wù)等差異化策略降低客戶流失率。

    該行將個(gè)貸客戶按照流失時(shí)間、擔(dān)保方式、利率、區(qū)域、產(chǎn)品等維度分層分類，差異化制定專項(xiàng)促活方案，采取免息券、優(yōu)惠券等方式，最大程度來(lái)挽客，確保優(yōu)質(zhì)客戶不流失。此外，不斷完善貸款營(yíng)銷話術(shù)，運(yùn)用智能外呼系統(tǒng)，對(duì)線上申請(qǐng)未通過(guò)客戶、授信未用信客戶、歸還未貸客戶、未達(dá)有效戶客戶等進(jìn)行二次精準(zhǔn)營(yíng)銷，積極引導(dǎo)客戶用信，推動(dòng)有效戶數(shù)全面增長(zhǎng)。

    配套有力政策

    把推進(jìn)措施“用”起來(lái)

    在綜合考慮資金成本、運(yùn)營(yíng)成本等因素基礎(chǔ)上，該行出臺(tái)更加靈活的利率定價(jià)策略，做到讓利不讓市場(chǎng)、讓利不讓客戶。對(duì)優(yōu)質(zhì)的消費(fèi)貸客戶，執(zhí)行年利率3%；對(duì)新增的個(gè)體工商戶、小微企業(yè)主個(gè)人貸款，年利率由原來(lái)的6%—7%降到3.98%。針對(duì)外部?jī)?yōu)質(zhì)貸款客戶，利率比他行低10個(gè)BP，同時(shí)放寬個(gè)人創(chuàng)業(yè)貸準(zhǔn)入條件、擔(dān)保方式，持續(xù)做好他行客戶的轉(zhuǎn)化。

    嚴(yán)格考核獎(jiǎng)懲

    把員工力量“激”起來(lái)

    強(qiáng)化考核引導(dǎo)。該行出臺(tái)《二季度“全力惠民企再展新作為”專項(xiàng)競(jìng)賽方案》，將全轄19個(gè)營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)劃分為三個(gè)片區(qū)開展“增戶擴(kuò)面”營(yíng)銷PK，重點(diǎn)考核名單制走訪數(shù)、貸款金額、有效貸款戶數(shù)等指標(biāo)，設(shè)置每日首單獎(jiǎng)、電銷獎(jiǎng)、面訪獎(jiǎng)，充分調(diào)動(dòng)和激發(fā)客戶經(jīng)理的營(yíng)銷積極性。

    落實(shí)三級(jí)督導(dǎo)。該行推行“一線工作法”，分片掛鉤領(lǐng)導(dǎo)以上率下，每周實(shí)地督導(dǎo)掛鉤片區(qū)信貸營(yíng)銷情況，及時(shí)了解和幫助基層解決信貸投放過(guò)程中存在的問(wèn)題和困難；每周五主持召開督導(dǎo)會(huì)議進(jìn)行復(fù)盤總結(jié)，分析工作成效、查找不足，營(yíng)造比學(xué)趕超的競(jìng)爭(zhēng)氛圍。前臺(tái)部門按周進(jìn)行目標(biāo)任務(wù)序時(shí)推進(jìn)，每周約談個(gè)貸金額、戶數(shù)負(fù)增長(zhǎng)的單位負(fù)責(zé)人，并按月對(duì)增戶擴(kuò)面專項(xiàng)競(jìng)賽考核給予獎(jiǎng)懲兌現(xiàn)。部室掛鉤經(jīng)理每周走訪客戶不低于15戶，并督導(dǎo)客戶經(jīng)理每人每天走訪不少于5戶個(gè)貸客戶、2戶公司類客戶，切實(shí)提升工作效能。二季度，全行日均新增有效貸款戶數(shù)近100戶，客戶經(jīng)理單日營(yíng)銷有效戶最高達(dá)30戶，營(yíng)造人人爭(zhēng)作為、個(gè)個(gè)拼業(yè)績(jī)的良好氛圍。

（編輯 叢可心 汪世軍 喬川川）